不動産営業の社内評価SOP：初回接触〜契約・引き渡し（録画ロールプレイ＋ルーブリック）

要約

不動産では「内見が上手い」だけでは成約に至りません。差が出るのは、初回接触での信頼形成、要件整理（予算と意思決定者）、 交渉（条件と根拠）、契約説明（告知と境界）、そして引き渡し（点検・チェックリスト）といった節点です。

本稿では、成約プロセスを6節点に分解し、Required（必須）・Forbidden（禁止）・Excellence（加点）の3層ルーブリックで標準化する評価SOPを提示します。 非同期の録画提出により、動画＋逐語（文字起こし）という証跡を残し、管理者は節点別レポートから育成計画に直結できます。 （本稿は法的助言ではありません。説明義務や表現は社内規程と適用法令に合わせてください。）

なぜ「節点式」評価が効くのか

• 長い旅程：初回接触〜契約・引き渡しは週単位。総合点だけでは改善点が見えません。
• 拠点差：店舗やメンターで教え方が違い、基準がぶれやすい。
• リスク集中：告知、約束、条項説明、引き渡しが揉めやすい。

設計：6節点（迎賓→要件→内見→交渉→契約→引き渡し）

1. 迎賓・信頼形成
2. 要件整理・資格確認
3. 物件提案・内見ガイド
4. 価格説明・交渉
5. 契約／申込プロセス・コンプライアンス告知
6. 引き渡し前点検・引き渡し・アフター

チェックリスト（貼り付け用）

1) 迎賓・信頼形成

• Required：身元明示、進め方の説明、目的と時期の確認。
• Forbidden：誤解を招く断定、失礼な言動。

2) 要件整理・資格確認

• Required：必須条件、予算、時期、意思決定者、基本的な実現可能性確認。
• Forbidden：虚偽申告の誘導など違法行為の助長。

3) 物件提案・内見ガイド

• Required：内見の期待値設定、周辺/状態の説明、内見後の次アクションと好みの記録。
• Forbidden：重要な欠陥や事実の隠蔽・虚偽。

4) 価格説明・交渉

• Required：希望価格・相場・交渉余地の切り分け、条件とセットで提案、返答期限の合意。
• Forbidden：相場捏造、競合オファーの捏造、結果保証。

5) 契約・告知

• Required：書類の性質（社内フローに準拠）、重要条項、契約準拠の明示。
• Forbidden：読まずに署名を促す、口頭で契約を超える約束、リスク隠し。

6) 引き渡し・アフター

• Required：点検/引き渡しチェック、書類、連絡先とフォロー計画。
• Forbidden：重要手順の省略で顧客に不利益を生じさせる。

推奨：非同期「一連ロールプレイ」

不動産営業は節点間のつなぎが肝です。細切れにすると「答える」だけになりがちです。 一連の録画ロールプレイなら、流れを保ったまま文字起こしで節点採点ができます。